ИНФОРМАЦИОННО-ФИНАНСОВЫЙ ПОРТАЛ
Главная » 2013 » Февраль » 22 » Как заманить клиента в банк. Советы для начинающих менеджеров
01:02 Как заманить клиента в банк. Советы для начинающих менеджеров | |
 Общество так уж устроено, что некоторые его члены пытаются выжить за
счет остальных индивидуумов. В этой статье мы не будем описывать причины
столь неподобающего поведения любителей паразитировать на теле
общества. Пусть этим занимаются социологи и психоаналитики. Наша задача –
раскрыть сущность клиента, понять его мотивацию при выборе
обслуживающего банка. Ведь только поняв истинные причины, побуждающие
человека доверить вам свои деньги, вы сможете добиться доверия
остальных, пока еще не ваших, клиентов. Вы не знаете, как сложится
карьера, но опыт, приобретенный в упорной борьбе за клиента, сможет
пригодиться вам на любом поприще.Итак, вас приняли на работу в банк. В банковском деле нет ничего сложного, и вы довольно быстро вникаете в работу. По правде говоря, качество знаний, полученных в вузе, не имеет первостепенного значения для успешного начала работы. Уровень теоретической подготовки пригодится в будущем, когда вам доверят руководящий пост. Тогда, осознав навалившуюся ответственность, вы будете перелистывать конспекты лекций в надежде найти ответы на шквал возникших вопросов, чтобы не наделать глупостей. Но это потом, а пока все кажется понятным и простым. Отработав месяц, и основательно отметив с коллегами свое назначение, вы вдруг обнаруживаете, что ваши новые друзья озабочены серьезной проблемой – поисками новых клиентов для банка. И вам, оказывается, кроме своих основных обязанностей, тоже предстоит этим (!) заниматься. Поверьте, начальник будет внимательно следить за тем, как вы выполняете план по привлечению клиентов. Запоминайте и применяйте прочитанное здесь. Итак, что такое банк для клиента по своей сути? Современный клиент воспринимает банк точно так же, как и магазин, кафе, парикмахерскую, сапожную мастерскую, и любое другое предприятие, предоставляющее услуги. Разница между ними только в униформе служащих. Брендовый галстук или дорогие туфли не ставят вас выше сапожника, у которого все дни расписаны на неделю вперед, а вы – второй день стараетесь не заснуть на рабочем месте. Запомните – вы обслуга. Если такое определение вас смутило, дальше можете не читать. Остальные должны понять, что ничего плохого в таком определении нет. Разве поднялся бы в воздух современнейший авиалайнер без обслуги? Ни в коем случае. У человека, предоставляющего услуги другим людям, должно быть хорошее воспитание, грамотная речь и безупречный внешний вид – это аксиома. Если же у него отсутствует хотя бы одно из этих качеств, то такому индивидууму лучше работать с механизмами. Однако, кроме внешней приятной оболочки, должно быть внутреннее содержание. И наполнять его следует практическими знаниями. Очень хорошо, что банковский служащий может поддержать разговор с солидным дядей, обсуждая последние биржевые новости. Если же молодой специалист не в силах разъяснить бабушке-пенсионерке разницу между сложным и простым процентом, то больше он эту бабушку в банк не заманит даже зажигательным исполнением танца с саблями. Первое, что должен вызубрить начинающий работник финансового учреждения – это перечень всех банковских продуктов и их особенности. В знании – сила. Несомненно, что знаниями нужно не только обладать, но и уметь ими пользоваться. Много ли проку от того, что вы без запинки протараторите клиенту все условия пяти видов депозитов или дотошно разложите все особенности аннуитета? Уясните самому себе главное – клиент пришел в банк за советом. И так получилось, что вы представляете это солидное учреждение. Соответствуйте! Не забывайте о том, что потенциальным клиентом банка движет два противоречия: вкладчик, отдавая деньги в банк, думает, как их заполучить обратно, а заемщик, получив кредит - как его вернуть банку, да так, чтобы не пойти по миру. Умейте выслушать клиента, станьте на его место, помогите клиенту разобраться в его противоречивых чувствах, и ваш авторитет взлетит ввысь в мгновение ока. У вас появится свой клиент, который будет рассказывать друзьям и знакомым, как легко вы решили его проблему. Этот клиент никогда не предаст и последует за вами в любой банк – лишь бы его деньги были в надежных руках. Будьте профессиональны. Предположим, что вы, воспользовавшись своими знаниями и обаянием, расположили к себе клиента. Он уже придвинул к себе бумаги и приступает к изучению условий обслуживания в вашем банке. Будьте начеку. Клиент расслаблен, но не потому, что поверил в вас. Просто из оценивающе-выжидательной позиции он готовится перейти в решающее нападение. Есть еще много вопросов, и от того, как вы будете на них отвечать, зависит его окончательное решение – стать клиентом вашего банка, или убраться восвояси. Что еще может быть интересно этому милому человеку? Он пока в раздумье – можно ли доверить свои финансовые дела вашему учреждению, поэтому желает знать о банке все: историю, кто владельцы, какие у них отношения с государством, каковы финансовые показатели деятельности. А что будет с моими деньгами, если в стране объявят дефолт? – вопрос, задаваемый достаточно часто. Если вас страшит подобное, есть простой выход - отвести любопытного клиента за ручку к начальнику. Но перспективный молодой специалист поступит иначе – он сам найдет возможность выяснить у шефа, как вести себя в подобных ситуациях. Спрашивайте! Начальству это понравится. Подведем итог. Для результативного привлечения клиентов нужно искренне любить свою работу, соответствовать имиджу учреждения, владеть практическими знаниями, уметь спрашивать, слышать и быть готовым прийти на помощь. Эти простые истины помогут стать вам нужным человеком в банке, а не просто очередным представителем «офисного планктона». Не забывайте, что благодаря таким же качествам, клиент заработал свои деньги и доверит их только родственной душе. | |
|
| |